木門企業如何進行渠道下沉以深度營銷

2016-01-07  來自: 福建然一木業有限公司 瀏覽次數:133

    木門行業歷來奉行渠道為王,絕大多數的企業都曾將業務區域的廣度、經銷商的數量、品牌的覆蓋率作為渠道建設的重點,這也幾乎成為我國木門品牌初期運作必要步驟。永彤商貿負責人為我們做了原因分析,一是中國經濟的快速持續發展為企業提供了極速擴張的土壤;二是中國的建材市場和品牌優勢尚未成熟,可運作空間大。
    隨著行業日漸成熟,一二級市場競爭加劇,木門企業也陷入了銷售增長乏力,終端流失的窘境。成都市新津正興木業有限公司負責人表示:“在金融危機和市場緊縮的雙重擠壓下,企業不得不順應市場而作出營銷戰略上的改變,渠道下沉成了現時期的熱門話題,一些大的品牌也開始放下身段,沉至二三級市場,甚至是三四級終端末梢,以尋求新的利潤增長點。”
    然而一味的為了下沉而下沉,最終只能沉淪在營銷理論的潮流中,非但無助于業績的提升,還可能動搖現有的營銷渠道,給企業帶來負面影響。那么木門企業應如何平穩地進行渠道下沉以深度營銷?
    渠道下沉要建立在現有渠道精耕細作的基礎上
    如果現有渠道還沒有建設穩定,再去開拓新的市場,往往得不償失。另外,渠道下沉必然會促動渠道經銷商的神經,難免激化廠商矛盾,這就要求企業在規劃渠道經營時要做出周密的計劃,在實施深度分銷的同時要兼顧現有經銷商的利益,只有各級城市互動發展才能使企業品牌形成區域優勢,最終實現企業戰略規劃和市場整合的目的。
渠道下沉,不是隨意下沉
    每個木門企業的產品定位和目標人群不同,這就要求企業在下沉之初要對當地的城市規劃、市場環境、容量、消費水平及競爭對手等各方面均作出準確評估,然后就所做出的評估制定相應的計劃,如選擇志同道合的經銷商,針對市場制作出款式和價格都適應當地市場的產品,為經銷商提供形象統一的展廳設計、給予經銷商必要的產品和銷售培訓,協助其做好促銷活動等。
    企業更應注重自身修煉
    渠道下沉使得企業更貼近銷售者,銷售收入增加,市場敏感度增強,企業對市場掌控能力得以提升。對品牌發展而言,實乃功在當代,利在千秋之舉。但是問題也隨之而來,深度分銷使得經銷商的隊伍急劇壯大,如何管理好這支龐大的隊伍才是對企業真正的考量。
    對于一個實行連鎖加盟企業來說,真正的利潤源泉不在于貨品利潤,而在于品牌利潤和管理利潤。福臨門木業認為目前木門市場日漸成熟,招商工作也越發艱巨,如何留住加盟商并使成為有效終端,企業除了在培訓、服務及利潤模式等管理上要下沉外,企業文化和品牌力量的下沉也是其必作的功課。

關鍵詞: 福州木門           

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